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狠抓产品、服务和天然气 江淮重卡今年动作频频 [2013-7-11]
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“波澜不惊”，是江淮重卡营销公司总经理夏雷对今年重卡市场的评价。
在他看来，今年的重卡销量相比去年不会产生太大波动，预计销量同比变化在5%左右。具体而言，今年上半年的重卡市场起伏不大，相比去年同期将有略微增长；下半年由于经济形势不乐观，重卡销量将不如上半年，大约在27万辆左右。
不过，在这样“波澜不惊”的市场环境下，江淮却在今年前5月实现了14358辆的重卡销售，同比增长18.79%，远高于重卡市场1.79%的同比增幅。不仅如此，据夏雷透露，截止到6月中旬，江淮重卡的销量就已经超过16000辆，同比增长在20%左右。
之所以能取得如此业绩，离不开江淮重卡今年在产品力、售后服务以及细分市场上的努力。
打造产品竞争力
提升产品力，是今年江淮重卡的重点任务之一。
夏雷表示，江淮重卡目前正在举行“敬客”经营活动。据了解，该活动主要是邀请江淮重卡产品客户座谈，通过座谈了解江淮重卡的不足以及过去存在的突出问题，一起进行梳理和解决。“客户的需求，才是我们未来发展的动力。”
对于环保部今年7月1日实施的国Ⅳ排放标准，江淮重卡也做出了应对措施。“江淮重卡的国Ⅳ基本车型公告已经齐全，并且已经能够批量生产。”夏雷介绍说，为了应对国Ⅳ的实施，江淮重卡在去年就已经对国Ⅳ车型进行了用户验证，“目前来看，可靠性及其他各项性能基本没有问题”；同时，江淮也对经销商和服务站进行了国Ⅳ车型特点以及售后服务的培训。
不仅如此，为了应对多样化的市场需求，江淮重卡研发出一百多款新车型，预计将在下半年集中投入市场。
为了能够给新产品以及主力产品更多的市场空间，江淮对于库存车的控制也比较严格。“4月底，市场上江淮重卡的库存是4400辆而5月的销量是3300多辆，目前市场库存量处于一个相对较低的水平。”夏雷表示，通过对产品力的提升，江淮老客户的回头率非常高，同时也带来了一定的区域市场拓展效果。
提升服务助力销车
在赢得更多客户对江淮重卡信赖的同时，江淮也没有忘记对客户购车后期服务的投入。
“要对用户进行100%的回访，收集用户意见，然后转化成整改措施；同时提高用户满意度相关经营指标，使用户的需求得到全程、切实的满足，将优质的服务升华为营销动力。”在日前举办的江淮重卡年中会议中，江淮汽车股份有限公司总经理项兴初如是说道。
夏雷对此表示，今年江淮重卡开展了增加服务工时、延长车辆三包政策以及对边缘区域专门出台服务政策等工作，以提高用户的满意度。他还透露，今年上半年江淮重卡的经销商基本摆脱了亏损，“这样他们也可以继续加大投入，提高售后服务的能力”。
除此之外，为了更好地维护客户利益，下半年江淮重卡将加大对客户的服务力度，服务站将配上江淮星锐服务车，保证服务人员在接到客户求助电话4个小时内赶到现场。
挤占市场取道天然气重卡
对于目前较为火热的天然气重卡市场，江淮虽然进入不算早，但也实现了不小的突破。
今年1到5月，江淮天然气重卡取得了600多辆的销售，特别是在港口用车领域取得了不错的成绩，“在连云港，青岛港，南通港等地都有江淮天然气重卡销售，近期江淮即将交付厦门港务局一批天然气重卡”。
不仅如此，“在黄河以北，尤其是山东、河北、内蒙古、天津等地，江淮重卡以天然气卡车为突破口，取得了良好的市场业绩”。
夏雷表示，初期，江淮重卡在每个大区选择了一家优势经销商来试销天然气重卡。由于初期天然气重卡的试销成绩优异，江淮的天然气重卡经销网络将“点连成线”，为后期的市场开拓打下更坚实基础。
同时，作为江淮重卡营销公司总经理，夏雷本人也非常重视这个细分市场。“如果江淮天然气重卡重点区域的经销商没有提交天然气车订单，我就会自己跟踪，并安排排产。”
在夏雷看来，天然气重卡市场井喷不是由于政策推动，而完全是市场机制形成的一个细分市场，产品优势明显，市场潜力巨大。比如，在天然气重卡没有大规模推广之前，山东省的公路货运运费是2.4元吨/公里；而天然气重卡推广之后，运费仅为1.9元吨/公里，优势非常明显。
因此，夏雷大胆预测，如果7月1日国Ⅳ排放标准真正实施，“今年天然气重卡的总销量有望达到10万辆”。
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